売れない理由を、見つけるために。 ポイントは “行動分解”と“ゴールの決定”
「この商品が売れない理由がわからない」。同じ悩みを持っている人に質問します。お客さまの行動を分解したことはありますか？
商品を買うという行動を、細かく分解してみましょう。分解することで、購入意欲を阻害している点を見つけることができます。阻害している点が見つかれば、明確な対策を考えることができます。
購入意欲の流れを確認して改善策をつくる。
「シャツを買う」。この行動を分解してみましょう。
1.お客さまが店を発見する
2.店に入る
3.シャツが置かれている棚の前で立ち止まる
4.シャツを手に取る
5.試着をする
6.鏡を見る
7.欲しいと思う
8.購入すると決める
9.レジまで向かう
10.レジでお金を払う
書き出しただけでも10個の行動があります。もっと詳しく分割することもできます。もし、最初の行動「お客さまが店を発見する」がなければ、売上を上げることができません。「レジでお金を払う」という行動は、分解した一つひとつの行動を踏んでいくことで、達成できます。
また、行動分解のゴールを決めることが重要になってきます。ここで注意しなければならないのは売り手のゴールではなく“お客様のゴール”を考えることです。
売り手の視点で考えると、商品を売ることがゴールになりがちです。そのままでは、間違った行動分解をしてしまう可能性があります。
詳しく知りたい方は、税理士・司法書士・社会保険労務士のいる会社設立の得意な新宿区の飯塚事務所にお問い合わせください。
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