相手のその気にさせる「質問力」
企画や提案、自社商品やサービスは決して悪くないのに、なかなか首を縦に振ってもらえないことがあります。彼らが言うセリフは、「ピンとこないな」「決めきれないな」のような常套句ばかりです。それはなぜでしょうか？
実は、その人自身が、求めているものをうまく言葉にできないからなのです。こんなときは「質問力」を活用することで、相手のYESを引き出すことができます。
NoをYesに替えるには？
こんなときは、とにかく質問を繰り返しましょう。 辛抱強く、質問力を駆使して、相手の気持ちを探っていきます。
質問力には（1）範囲を狭める質問、（2）意図を引き出す質問、（3）方向を引き出す質問 の3つがあります。
（1）では、何がピンとこないのか？ 相手の真意の範囲を狭めていくように心掛けます。
（2）では、もし相手が、今の案を地味と感じて派手にしたいと思っているのなら、その意図は何かを探っていきます。
（3）では、YESにつながる具体的な方向を探ります。
相手が、実は「自分の言いたいこと」を言葉にする能力が高くないケースは少なくありません。 そのために、そこで感じた「もう少しこうしてほしい」「もう少しこうであればYESと言えるのに」という気持ちをストレートに表現することができず、あいまいな表現で不満を表し、その不満が解消されなければNOを言い続けることになります。
そういうときには、相手の心の中にあることを想像しながら、質問を繰り出しましょう。
「それってつまり、こういうことですか？」
「それは例えば、こういう感じでしょうか？」
「それは言い換えると、こんなご要望でしょうか？」
キーワードは、“例えば”と“言い換えると”です。 例示して、別の言葉に置き換えて相手に提示するのです。
相手が本当に気になっているのは何かを探り出すことで、NoをYesに替えることができるのです。
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